Cum am redus CPA-ul cu peste 30% prin alinierea SEO – Ads și control pe intenția reală

Tip business: entertainment B2C (serviciu, rezervări)

Obiectiv: generare de lead-uri / rezervări

Canale: Google Ads (Search), SEO

Monedă: RON

Perioadă comparată: aceeași perioadă YoY

1. Contextul real al unui business de tip Lead Generation în entertainment

În business-urile de tip entertainment B2C, performanța în Google Ads nu este despre a aduce cât mai mult trafic, ci despre a aduce utilizatori cu intenție clară și imediată. Diferența dintre un cont profitabil și unul care „merge din inerție” este dată aproape exclusiv de costul per conversie și de calitatea lead-urilor generate.

Specific acestui tip de business:

• utilizatorul caută o experiență, nu un produs;
• decizia este influențată de context (timp liber, grup, ocazie);
• diferențele dintre furnizori sunt greu de comunicat rapid în Ads;
• conversia nu este o achiziție, ci o rezervare sau o cerere;
• valoarea reală apare abia după ce lead-ul este contactat și vânzarea este finalizată.

În acest context, CPA-ul este KPI-ul care spune adevărul:

• un CPA mare limitează scalarea;
• un CPA instabil face bugetul imprevizibil;
• un CPA scăzut și stabil creează spațiu de creștere reală.

Clientul avea deja:

• campanii Google Ads active;
• un volum constant de trafic;
• conversii recurente.

Problema nu era cererea, ci eficiența economică a conversiilor.

2. Situația inițială: datele brute și semnalul principal

Analiza a pornit de la o comparație YoY, pe aceeași perioadă.

Cost

• Cost curent: 5.039,31 RON
• Cost perioada anterioară: 5.263,94 RON
• Diferență: -224,63 RON
• Variație: -4,27%

Bugetul a rămas practic constant, cu o ușoară scădere.

Conversii

• Conversii curente: 109,95
• Conversii anterioare: 80,14
• Diferență: +29,81
• Creștere: +37,20%

CPA – indicatorul central al proiectului

• CPA curent: 46 RON
• CPA anterior: 66 RON
• Diferență: -20 RON
• Scădere: -30,30%

Aceasta este cifra care definește întregul proiect. Reducerea CPA-ului cu peste 30% a permis:

• creșterea volumului de lead-uri;
• păstrarea bugetului sub control;
• îmbunătățirea eficienței reale a funnel-ului.

ROAS (indicator contextual)

• ROAS curent: 225,28%
• ROAS anterior: 118,47%
• Creștere: +90,16%

Într-un business de LeadGen, ROAS-ul nu este KPI-ul principal, dar creșterea lui confirmă faptul că valoarea generată a crescut mai repede decât costul.

3. Analiza inițială: unde se pierdea eficiența

Am analizat contul din mai multe perspective:

• raportul de cuvinte cheie;
• search terms;
• rate de conversie per query;
• Quality Score;
• performanța paginilor de destinație;
• legătura dintre Ads și conținutul site-ului.

Ce am observat clar

1. Nu toate căutările care aduceau trafic aveau potențial real de conversie

O parte semnificativă din clickuri veneau din căutări:

• exploratorii;
• prea generale;
• fără intenție clară de rezervare.

1. Căutările cu cele mai bune rate de conversie erau insuficient exploatate

Analiza conversiilor din Google Ads a arătat clar că:

• anumite expresii aveau rate de conversie mult peste medie;
• acestea indicau o intenție reală și imediată.

1. Landing pages nu erau suficient de bine aliniate cu aceste intenții

Pagini generale încercau să convertească căutări foarte specifice, ceea ce:

• scădea rata de conversie;
• afecta Quality Score;
• creștea CPA-ul.

4. Metoda 1: cercetare avansată de cuvinte cheie, axată pe conversie

Prima metodă a fost reconstrucția cercetării de cuvinte cheie, pornind nu de la volum, ci de la intenția reală de conversie.

Cum am lucrat

Am analizat:

• ce expresii generează efectiv conversii;
• ce căutări sunt asociate cu rate de conversie peste medie;
• ce tip de formulări indică o decizie iminentă.

Selecția s-a făcut invers față de abordarea clasică:

• nu „ce caută multă lume?”;
• ci „ce caută utilizatorii care chiar rezervă?”.

Aceste expresii au devenit:

• nucleul campaniilor Search;
• baza pentru optimizările SEO.

5. Metoda 2: SEO lucrat în paralel, ghidat de datele din Ads

SEO-ul nu a fost tratat ca un canal separat, ci ca un instrument de susținere directă a performanței Ads.

De ce SEO într-un proiect de LeadGen

• SEO influențează Quality Score-ul;
• paginile relevante convertesc mai bine;
• costul per click scade atunci când relevanța crește.

Cum am legat SEO de Google Ads

Analiza conversiilor din Ads ne-a oferit o țintă extrem de clară:

• știm exact ce expresii convertesc cel mai bine;
• știm ce intenții trebuie susținute;
• știm ce tip de pagini trebuie optimizate.

Pe baza acestor date:

• am optimizat paginile de destinație exact pe direcțiile cu rată mare de conversie;
• am ajustat structura conținutului;
• am clarificat mesajul și promisiunea.

SEO-ul a fost direcționat precis, nu generalist.

6. Metoda 3: alinierea Ads – landing page – intenție

Fiecare pagină de destinație a fost tratată ca o piesă din mecanismul de conversie.

Am urmărit:

• continuitate între mesajul din reclamă și conținutul paginii;
• claritate imediată pentru utilizator;
• eliminarea fricțiunilor;
• call-to-action explicit.

Această aliniere a avut impact direct asupra:

• ratei de conversie;
• Quality Score-ului;
• costului per click;
• și, implicit, asupra CPA-ului.

7. Metoda 4: testare continuă a reclamelor

Am testat constant:

• variante de texte;
• formulări diferite de promisiune;
• mesaje axate pe intenție clară.

Rezultatul s-a văzut în CTR:

• CTR curent: 9,28%
• CTR anterior: 6,13%
• Creștere: +51,39%

Un CTR mai mare a însemnat:

• relevanță mai bună;
• trafic mai calificat;
• costuri mai mici.

8. Segmentarea tracking-ului pe tipuri de conversii și optimizarea după rata reală de finalizare

Un element esențial al proiectului a fost segmentarea tracking-ului în funcție de tipul conversiei, nu tratarea tuturor lead-urilor ca fiind egale.

Ce am făcut concret

Am diferențiat conversiile în funcție de:

• tipul serviciului rezervat;
• complexitatea experienței;
• probabilitatea de finalizare a vânzării.

Prin comunicare constantă cu clientul, am corelat:

• conversiile raportate în Google Ads;
• cu rata reală de transformare a lead-urilor în vânzări efective.

Cum a influențat optimizarea

Pentru tipurile de conversii cu rată de finalizare peste medie:

• am crescut bugetele;
• am permis algoritmului să vadă mai des semnale de calitate;
• am consolidat mesajele.

Pentru conversiile cu rată sub medie:

• am ajustat landing pages;
• am rafinat mesajele din Ads;
• am restrâns sau recalibrat cuvintele cheie.

Rezultatul a fost o optimizare pe valoare reală, nu doar pe volum de lead-uri.

9. Rezultatele, traduse în impact de business

Ce înseamnă reducerea CPA-ului cu peste 30%

Reducerea CPA-ului de la 66 RON la 46 RON înseamnă:

• cu același buget, pot fi generate cu peste 30% mai multe lead-uri;
• fiecare rezervare costă semnificativ mai puțin;
• există mai mult spațiu de manevră în funnel-ul de vânzare;
• scalarea devine posibilă fără riscuri majore.

Ce înseamnă creșterea conversiilor cu +37%

Creșterea de la 80,14 la 109,95 conversii înseamnă:

• mai multe cereri reale;
• mai multe oportunități de vânzare;
• mai multe încasări potențiale.

Important este că această creștere a venit în paralel cu scăderea CPA-ului, nu în detrimentul lui.

10. Concluzie

Acest proiect demonstrează că, în Lead Generation:

• bugetul nu rezolvă problemele;
• volumul nu garantează eficiență;
• alinierea dintre Ads, SEO și datele reale de business este cheia.

Reducerea CPA-ului cu peste 30% a fost posibilă pentru că:

• am identificat exact ce caută utilizatorii care convertesc;
• am folosit Ads ca sursă de insight;
• am folosit SEO pentru a susține intențiile corecte;
• am optimizat conversiile după valoare reală, nu după aparență.