Cum mai puțin trafic organic poate însemna aproape triplu vânzări în eCommerce B2B?

Tip business: eCommerce B2B – ambalaje alimentare și non-food

Canal analizat: SEO (singurul canal gestionat)

Obiectiv: creșterea vânzărilor B2B prin trafic organic calificat

Perioadă analizată: două intervale consecutive de câte 3 luni

Surse de date: Google Analytics, Google Search Console (raport Query–Landing Page în Looker Studio)

1. Contextul de business: B2B, gamă largă, decizii raționale

Clientul operează un magazin online B2B, cu o ofertă foarte largă de ambalaje și produse auxiliare, adresate în principal firmelor: restaurante, patiserii, brutării, cofetării, farmacii, magazine, firme de catering, organizatori de evenimente sau business-uri de eCommerce.

Într-un astfel de context, comportamentul de cumpărare este radical diferit față de B2C. Nu vorbim despre impuls, emoție sau „vreau acum”, ci despre:

• utilizare clară;
• specificații precise;
• volume;
• repetabilitate;
• optimizare de cost pe termen mediu și lung.

Acest lucru schimbă complet felul în care trebuie gândit SEO-ul. Vizibilitatea mare și traficul ridicat pot arăta bine într-un raport, dar nu sunt, în mod automat, un indicator de performanță reală pentru business.

2. Datele care par contradictorii la prima vedere

Organic Search (SEO) – date din Google Analytics

• Sesiuni: 2.920 vs. 3.434 → −14,97%
• Tranzacții: 156 vs. 122 → +27,87%
• Valoare vânzări: 257.611,55 lei vs. 100.291,22 lei → +156,86%

Avem, așadar, o situație care contrazice aproape toate „regulile” SEO clasice:

• mai puțin trafic;
• mai multe comenzi;
• aproape triplu venit.

Pentru cine privește SEO prin prisma vanity KPIs (trafic, poziții, vizibilitate), acest rezultat este greu de explicat. Pentru cine privește SEO ca instrument de business, explicația este foarte clară.

Și, pentru a întări aceste afirmații, arătăm de ce un credem că avem de-a face doar cu evoluții conjuncturale sau sezoniere – iată ce se întmpla, pe aceeași perioadă, în celelalte canale de trafic:

Google Ads

• Sesiuni: +15,54%
• Tranzacții: +9,83%
• Valoare vânzări: −3,36%

Direct

• Sesiuni: +13,81%
• Tranzacții: −33,33%
• Valoare vânzări: −38,05%

Referral

• Sesiuni: +8,62%
• Tranzacții: +25%
• Valoare vânzări: −30,43%

Deși Google Ads a adus mai mult trafic – ceea ce mai mult ca sigur a insemnat și consum superior de bugete, valoarea totală a vânzărilor a scăzut. Acest lucru subliniază un adevăr incomod, dar esențial: mai mult trafic nu înseamnă automat trafic mai bun.

SEO rămâne singurul canal care, în acest interval, a produs o creștere masivă de valoare, fără să crească traficul. Cum și de ce? Vom vedea în rândurile urmatoare.

3. Schimbarea de paradigmă: de la vanity KPIs la rezultate reale

În acest proiect, SEO-ul nu a fost gândit și realizat pentru:

• poziții spectaculoase;
• grafice „verzi” de trafic;
• rapoarte frumoase.

Acelea sunt vanity KPIs: indicatori care arată bine, sună bine și pot impresiona într-o prezentare, dar nu spun nimic despre sănătatea reală a business-ului.

Vanity KPIs în SEO sunt, de regulă:

• numărul de vizite;
• creșterea procentuală a traficului;
• pozițiile pentru termeni generici;
• impresiile.

Problema acestor indicatori este că nu fac diferența între tipurile de intenție din spatele unei căutări. Iar intenția este, de fapt, cheia întregului joc.

O mare parte din traficul organic „frumos” vine din căutări cu intent informațional. Utilizatorul caută să afle ceva, să se lămurească, să înțeleagă o categorie sau un termen. De exemplu, căutări precum „pungi hartie”, „pungi de hartie” sau „ambalaje alimentare” sunt tipic informaționale. Ele pot aduce volum mare de trafic și pot genera impresia de vizibilitate solidă, însă au două minusuri majore într-un context B2B:

• nu indică o nevoie imediată de achiziție;
• atrag un public extrem de eterogen, în care doar o mică parte este relevantă comercial.

Căutările informaționale au plusurile lor: pot construi awareness, pot educa piața, pot poziționa un site ca sursă de informație. Dar, lăsate singure, ele rareori susțin direct vânzările. În multe cazuri, generează trafic „steril”: utilizatori care citesc, pleacă și nu revin.

La polul opus se află căutările cu intent comercial sau tranzacțional. Aici utilizatorul nu mai caută să afle „ce este”, ci „unde cumpăr” sau „ce variantă este potrivită pentru mine”. În acest proiect, exact aceste căutări au devenit prioritare: expresii specifice, de tip long-tail, care indică un context clar de utilizare B2B – patiserie, cofetărie, horeca, farmacie, en gros, personalizat.

Aceste căutări au, aproape întotdeauna, volume mai mici. Ca număr de clickuri, ele pot părea nesemnificative comparativ cu termenii generici. Însă avantajul lor este decisiv:

În concluzie, SEO orientat spre business se uită la:

• cine ar trebui să intre pe site;
• de ce să intre;
• ce ar cumpăra;
• cât ar valora acele comenzi.

Aceasta a fost schimbarea fundamentală de abordare. Și nu neaparat pentru ca traficul pe termeni generali este rău, nici pentru ca acele vizite nu ar aduce nicio vânzare, ci pentru că, în special, raportul cost-beneficiu la SEO pentru termeni generici este rareori unul acceptabil.

De la căutări generale la long-tail: comparația reală

În loc să se insiste pe căutări generale, SEO-ul a fost orientat către interogări specifice, clare, cu intenție comercială B2B.

Exemple concrete din Search Console

În loc de:

• pungi hartie (−47 clickuri)
• pungi de hartie (−12)
• sacose hartie (−11)

Accentul s-a mutat pe:

• pungi hartie patiserie
• pungi hartie tacamuri
• pungi hartie en gros
• pungi farmacie

La nivel pur numeric, pare că „s-au pierdut” zeci de clickuri și „s-au câștigat” doar câteva. În realitate, s-a schimbat complet tipul de utilizator.

Cine caută „pungi hartie” poate fi oricine.

Cine caută „pungi hartie patiserie” este, aproape sigur, o afacere.

De ce long-tail-ul contează atât de mult

Long-tail-ul reprezintă căutările aflate spre finalul funnel-ului de decizie. Sunt mai lungi, mai specifice, mai puțin frecvente, dar mult mai aproape de conversie.

Un exemplu simplificat, dar extrem de relevant:

• o căutare generică poate aduce 1.000 de vizite în 6 luni și genera 5–6 vânzări;
• un long-tail bine ales poate aduce doar 100 de vizite, dar 15–20 de vânzări.

Statistic, în majoritatea industriilor:

• căutările long-tail convertesc de 3–5 ori mai bine;
• valoarea medie a comenzilor este mai mare;
• rata de retur este mai mică.

Exact acest lucru s-a întâmplat și aici. Mai puțin trafic, dar trafic mult mai aproape de decizia de cumpărare.

4. De ce SEO poate pierde trafic și câștiga masiv ca venit

SEO-ul aplicat a funcționat ca un filtru. Nu a „tăiat” traficul, ci a renunțat să mai concureze pentru atenția utilizatorilor care nu erau relevanți pentru business. Și, culmea, pe termeni de căutare dificili, cu competiție mare. Practic, în loc să aducă „pe toată lumea”, SEO-ul a fost calibrat să aducă pe cine trebuie.

De la vizite multe la vizite cu Purchase Events mai multe

Rezultatul direct a fost aparent contraintuitiv:

• mai puține vizite inutile;
• mai puține sesiuni fără valoare;
• mai multe comenzi;
• comenzi mai mari.

Creșterea de +156,86% a valorii vânzărilor nu vine dintr-un „truc SEO”, dintr-o optimizare tehnică spectaculoasă sau dintr-o coincidență favorabilă, ci dintr-o aliniere mult mai fină între intenția de căutare și oferta comercială.

Căutările specifice – cele de tip long-tail – nu aduc doar mai puțini vizitatori, ci aduc un alt tip de vizitatori. În primul rând, intenția predominantă din spatele acestor căutări este una clar comercială. Utilizatorul nu mai este în faza de documentare sau explorare, ci într-o etapă avansată a deciziei: știe ce vrea, știe pentru ce context îl vrea și caută o soluție concretă.

În al doilea rând, se schimbă și profilul utilizatorului. Într-un magazin B2B, nu toți vizitatorii „cu intenție de cumpărare” sunt egali. Există:

• utilizatori care cumpără cantități mici, pentru uz punctual sau ocazional;
• utilizatori care cumpără recurent;
• utilizatori care caută furnizori pentru alte afaceri, cu volume mari și valori ridicate per comandă.

Căutările generice tind să atragă preponderent prima categorie. Căutările specifice – „pungi hartie patiserie”, „ambalaje cofetarie”, „pungi hartie en gros” – filtrează natural publicul și cresc proporția celor din ultimele două categorii. Chiar dacă numeric sunt mai puțini, acești vizitatori au o valoare incomparabil mai mare pentru business.

Un alt aspect esențial este că traficul generat de astfel de căutări este mai previzibil. Vizitatorii care ajung pe site prin interogări specifice tind să aibă:

• un comportament mai clar (mai puține pagini inutile, trasee mai scurte);
• o rată mai mare de finalizare a comenzilor;
• o probabilitate mai mare de revenire sau de colaborare pe termen lung.

Din acest motiv, SEO-ul orientat spre astfel de interogări nu doar că aduce venituri mai mari, dar reduce și volatilitatea business-ului. Nu mai depinzi de valuri mari de trafic cu randament scăzut, ci de un flux mai mic, dar constant, de utilizatori cu valoare reală.

Acest studiu de caz prezintă un exemplu cu modificări relativ subtile la nivel de query-uri și priorități SEO. În practică, însă, am întâlnit foarte des situații mult mai neplăcute: site-uri cu zeci sau sute de mii de vizite lunare, dar cu vânzări aproape inexistente din SEO, tocmai pentru că întregul efort era concentrat pe termeni generici, ușor de „vândut” în rapoarte, dar complet deconectați de realitatea comercială a afacerii.

În astfel de cazuri, scăderea traficului nu este un eșec, ci un semn de maturizare a strategiei. Atunci când SEO începe să piardă trafic, dar să câștige consistent la nivel de venit, nu vorbim despre o problemă, ci despre un semnal clar că optimizarea a trecut de la nivelul de vizibilitate la cel de performanță reală.

Stabilitate și sănătate pe termen lung

Traficul bazat pe long-tail B2B:

• este mai stabil;
• fluctuează mai puțin sezonier;
• este mai greu de „furat” de competitori;
• susține relații comerciale recurente.

Este genul de trafic care construiește business, nu doar vizibilitate.

5. Efectele acestei strategii asupra viitorului – căutărilor în AI (ChatGPT, Gemini și altele)

Căutările asistate de AI schimbă radical modul în care utilizatorii ajung la informație și, implicit, la site-uri comerciale.

În prima fază, utilizatorii pun întrebări generice:

• „Ce tipuri de ambalaje există?”
• „Ce alternative sunt pentru ambalaje alimentare?”

În acest stadiu, AI-ul oferă explicații, idei, categorii, nu recomandări concrete de magazine.

Pe măsură ce conversația avansează, întrebările devin:

• „Ce ambalaje sunt potrivite pentru o patiserie?”
• „Ce tip de pungi se folosesc pentru tacâmuri în horeca?”
• „Unde pot cumpăra ambalaje en gros pentru cofetărie?”

Abia aici AI-ul începe să facă trimiteri concrete către surse comerciale. Iar site-urile care vor fi menționate nu sunt cele optimizate pe termeni generici, ci cele care răspund exact acestor intenții specifice.

Acest lucru nu este întâmplător și nici o speculație. Dacă ne uităm la declarațiile publice de intenție ale marilor sisteme AI conversaționale – de exemplu, ChatGPT – apare un fir roșu foarte clar: obiectivul nu este de a livra liste exhaustive sau rezultate brute, ci de a oferi răspunsuri utile, relevante și aplicabile, adaptate cât mai precis la întrebarea utilizatorului. AI-urile sunt antrenate să reducă ambiguitatea, să evite generalitățile inutile și să prioritizeze informația care rezolvă o problemă concretă.

În fazele inițiale ale unei conversații, atunci când întrebările sunt generale („ce tipuri de ambalaje există?”, „care sunt opțiunile pentru ambalaje alimentare?”), răspunsurile sunt inevitabil descriptive, explicative și orientate spre categorii.

Nu este rolul AI-ului, în acel moment, să trimită utilizatorul către un magazin anume, pentru că intenția nu este suficient de clar formulată. Standardele de calitate ale răspunsurilor cer ca sugestiile comerciale să apară doar atunci când sunt justificate de context, nu forțate.

Pe măsură ce conversația avansează, însă, utilizatorul începe să își rafineze întrebările. Apar constrângeri clare: tip de business, volum, utilizare, specificații, context profesional. În acel punct, AI-ul caută surse care nu doar „menționează” subiectul, ci îl tratează în profunzime, într-un mod coerent cu intenția exprimată.

Site-urile care au conținut construit pe termenii specifici, pe limbajul real al utilizatorilor și pe contexte comerciale clare au un avantaj major, pentru că răspund exact la ceea ce AI-ul este antrenat să caute: potrivire între întrebare și răspuns, nu popularitate sau volum.

Din perspectiva noastră, acest lucru întărește încă o dată ideea centrală a studiului: SEO orientat spre intenție tranzacțională nu este doar o strategie bună pentru Google Search, ci și una perfect aliniată cu modul în care AI-urile construiesc și evaluează răspunsurile.

Un site optimizat pe termeni generici poate fi „vizibil”, dar rar este suficient de precis pentru a fi citat sau recomandat într-un context conversațional avansat. În schimb, un site care tratează subiecte specifice, cu claritate și relevanță comercială, devine o sursă naturală pentru astfel de trimiteri.

Pe scurt, AI-urile nu caută „cele mai multe cuvinte cheie”, ci cele mai bune răspunsuri. Iar cele mai bune răspunsuri sunt, aproape întotdeauna, construite în jurul intenției reale a utilizatorului – exact același principiu pe care s-a bazat și strategia SEO din acest proiect.

Pe scurt: SEO orientat spre long-tail și intenție tranzacțională, chiar și în detrimentul indicatorilor tradiționali, nu este doar SEO performant astăzi, ci SEO pregătit pentru ecosistemul AI (GEO).

6. Concluzie personală

Un SEO corect și cinstit nu se bazează pe vanity KPIs.
Nu pe grafice frumoase.
Nu pe „suntem pe locul 1”.

Clientul poate fi încântat de rapoarte, dar evaluarea finală se face intotdeauna, până la urmă, într-un singur loc: extrasul de cont bancar.

Traficul nu plătește salarii.

Pozițiile nu plătesc facturi.

Vânzările o fac.

Acest studiu arată foarte clar că SEO-ul adevărat nu înseamnă „mai mult”, ci „mai potrivit”. Iar atunci când SEO este construit în jurul intenției reale de cumpărare, este perfect normal ca traficul să scadă și veniturile să explodeze.