Tip business: B2C – echipamente pentru igienă personală
Canale analizate: Social Media Ads (Facebook, TikTok), Google Ads
Obiectiv: creșterea vânzărilor pentru produse cu cerere latentă
Perioadă analizată: 11 decembrie 2025 – 18 ianuarie 2026
Moment-cheie: lansarea campaniilor plătite din Social Media (11 decembrie 2025)
1. Contextul de business: produse bune, cerere mică
Clientul comercializează echipamente pentru igienă personală care rezolvă nevoi reale, dar despre care publicul știe foarte puține lucruri. De cele mai multe ori, aceleași funcții sunt satisfăcute prin soluții tradiționale, consacrate, care nu ridică întrebări și nu generează curiozitate.
Din acest motiv:
- volumul de căutări în Google este redus;
- cererea nu este explicită;
- publicul nu caută soluția, pentru că nu știe că există o alternativă.
Într-un astfel de context, Google Ads funcționează corect, dar limitat. Google Ads nu creează cerere, ci o captează. Dacă oamenii nu caută activ produsul sau categoria, Google-ul nu are ce să prindă.
De exemplu, mulți consumatori rezolvă o nevoie reală folosind produse tradiționale nu pentru că acestea ar fi cele mai bune opțiuni, ci pentru că sunt singurele pe care le cunosc.
Dacă un produs nou sau o soluție alternativă nu a fost niciodată văzută, explicată sau contextualizată, utilizatorul nu are niciun motiv să o caute în Google. El nu caută „alternativă modernă la X”, ci continuă să caute produsul clasic sau, mai frecvent, nici măcar nu caută – pur și simplu cumpără ce a folosit mereu.
În acest scenariu, cererea există la nivel de nevoie, dar nu există la nivel de căutare, iar Google Ads nu poate capta o intenție care nu a fost încă formulată în mintea utilizatorului.
Aici apare rolul Social Media Ads.
2. Push vs. Pull: diferența fundamentală dintre Social și Google
Social Media Ads funcționează pe un principiu complet diferit față de Google Ads.
În Google:
- utilizatorul are deja o intenție;
- face o căutare;
- iar noi „așteptăm” acea acțiune.
În Social Media:
- mesajul este împins către utilizator;
- chiar dacă acesta nu a conștientizat nevoia;
- chiar dacă nu s-a gândit că există o alternativă.
Pentru produse cu cerere mică sau latentă, Social Media este adesea singurul canal capabil să aprindă scânteia inițială.
În multe cazuri, problema nu este lipsa nevoii, ci lipsa conștientizării soluției. Oamenii au deja o nevoie reală – de confort, de igienă mai bună, de eficiență, de timp economisit – dar o rezolvă cu produse tradiționale, imperfecte, pentru că nu știu că există o alternativă superioară.
Nevoia există, însă cererea nu este formulată, pentru că utilizatorul nu are un reper nou pe care să-l caute. Din acest motiv, vorbim despre o cerere latentă: o cerere care poate fi dezvoltată, dar care nu se manifestă spontan prin căutări în Google.
Social Media intervine exact aici, pentru că nu așteaptă ca utilizatorul să știe ce să caute, ci îi arată explicit că există o soluție diferită, mai bună decât cea pe care o folosește în mod obișnuit. Abia în momentul în care această alternativă este văzută, explicată și contextualizată, nevoia se transformă în cerere – iar din acel moment, Google începe să devină relevant.
3. Lansarea campaniilor din Social Media
Campaniile plătite din Social Media au fost lansate pe 11 decembrie 2025, fără nicio modificare în Google Ads:
- aceleași campanii;
- aceleași bugete;
- aceleași structuri;
- aceleași setări.
Acest lucru este esențial pentru interpretarea corectă a rezultatelor, deoarece elimină complet ipoteza că îmbunătățirile din Google Ads ar fi fost cauzate de optimizări interne.
La nivel de Social Media, abordarea a fost una mixtă și intenționat graduală. Am combinat campanii de awareness, construite în jurul unor mesaje educaționale de tip „Știai că…?”, cu vizualuri statice și video-uri scurte care explicau existența și utilitatea acestor produse, cu campanii de tip shopping orientate spre conversie.
Rolul campaniilor de awareness a fost să introducă ideea că există o alternativă la soluțiile tradiționale și să creeze primul contact cu produsul, fără presiune de vânzare imediată. Campaniile de shopping au venit ca un pas firesc ulterior, adresând utilizatorii care, odată expuși la concept, erau pregătiți să vadă produsul concret, prețul și detaliile de achiziție.
4. Rezultate directe: Social Media Ads
Facebook Ads – impact direct
- Trafic: 19.728 sesiuni (vs. 0 în perioada anterioară)
- Vânzări: 213
- Valoare vânzări: 51.422,03 lei
Facebook a generat volum mare de trafic și un număr semnificativ de vânzări directe, ceea ce confirmă că mesajul și produsul au rezonat cu publicul, chiar dacă acesta nu căuta activ soluția.
TikTok Ads – impact direct
- Trafic: 5.842 sesiuni (vs. 0 în perioada anterioară)
- Vânzări: 85
- Valoare vânzări: 19.713,19 lei
TikTok a funcționat ca un canal complementar, cu volum mai mic, dar cu o contribuție clară la vânzările directe.
5. Ce nu se vede imediat în campaniile de Social Ads: efectul asupra Google Ads
Partea cea mai interesantă a acestui studiu nu este ce s-a întâmplat în Social Media, ci ce s-a întâmplat în Google Ads, fără să fie atins absolut nimic în cont.
Google Ads – comparație directă
- Trafic: 5.949 sesiuni vs. 3.678
- Vânzări: 315 vs. 215
- Valoare vânzări: 70.382,10 lei vs. 42.608,56 lei
Creșteri procentuale
- Creștere număr vânzări: +46,51%
- Creștere valoare vânzări: +65,18%
Această creștere a avut loc – repetăm – fără niciun fel de intervenție în Google Ads (aceleași campanii, aceleași bugete).
Ok, dar de ce și cum s-a întâmplat asta? Pentru că, în realitate, utilizatorii nu se comportă liniar și nu cumpără întotdeauna din primul punct de contact. În special în cazul produselor mai puțin cunoscute, Social Media este adesea primul loc în care utilizatorul află că există o alternativă, însă nu și locul în care are suficientă încredere pentru a finaliza achiziția. Reclama din Social Media ridică o întrebare, nu închide o decizie.
O dată ce ideea a fost plantată, pasul următor firesc este validarea: utilizatorul merge în Google pentru a căuta produsul, brandul sau categoria, pentru a verifica dacă soluția este legitimă, pentru a compara prețuri sau pentru a vedea dacă mai există și alte opțiuni.
În acel moment, Google Ads devine extrem de eficient, pentru că nu mai interceptează un utilizator „rece”, ci unul deja educat, deja curios și mult mai aproape de decizia de cumpărare. De aceea, fără nicio modificare în cont, fără bugete suplimentare sau ajustări de structură, Search-ul începe să aducă mai multe vânzări și, mai ales, vânzări de valoare mai mare.
Și mai interesant este faptul că valoarea vânzărilor din Google Ads a crescut semnificativ mai mult decât numărul acestora. Creșterea de +46,51% a volumului de vânzări a fost însoțită de o creștere valorică de +65,18%, ceea ce arată clar că nu doar mai mulți utilizatori au ajuns să cumpere, ci și că aceștia au ales produse mai scumpe. Acest lucru indică un nivel de încredere mai ridicat.
Utilizatorii care ajung în Google după ce au fost expuși anterior la mesajele din Social Media nu mai sunt în faza de „testare” sau de alegere a celei mai ieftine opțiuni. Ei au deja context, au înțeles diferențele, beneficiile și logica produsului, iar acest lucru se reflectă într-un shift vizibil de la produsele entry-level către variantele de vârf de gamă.
Practic, Social Media nu a crescut doar volumul de căutări, ci a schimbat calitatea acestora: căutările au devenit mai informate, iar deciziile de cumpărare mai asumate.
6. De ce s-a întâmplat asta: comportamentul real al utilizatorilor
Comportamentul observat este unul foarte frecvent, dar rar cuantificat corect.
Pentru produse mai puțin cunoscute:
- utilizatorul vede reclama în Social Media;
- produsul este interesant, dar necunoscut;
- nivelul de încredere este încă scăzut.
În acel moment, foarte mulți utilizatori:
- nu cumpără direct;
- nu dau click pe reclamă sau nu finalizează comanda;
- merg în Google să caute produsul sau brandul.
Google oferă:
- mai multă autoritate;
- senzația de control;
- posibilitatea de comparație;
- confirmare socială indirectă (alte rezultate, review-uri, prețuri).
Astfel, Social Media creează cererea, iar Google Ads o închide.
7. De ce acest efect este mai puternic pentru produse „necăutate”
Pentru produse consacrate, cu volum mare de căutări, efectul este mai greu de observat, pentru că:
- cererea există deja;
- Google Ads funcționează oricum bine;
- Social Media accelerează, dar nu schimbă radical dinamica.
În cazul produselor cu cerere mică:
- fiecare expunere contează;
- fiecare utilizator „educat” devine o căutare nouă;
- Social Media extinde piața, nu doar o exploatează.
De aceea, creșterea valorică din Google Ads (+65,18%) este mai mare decât creșterea numerică a vânzărilor (+46,51%): utilizatorii care ajung în Google sunt deja mai convinși și cumpără coșuri mai mari.
8. Ce ne spun aceste cifre, dincolo de platforme
Privite în ansamblu, datele arată un lucru clar:
- Social Media Ads nu „fură” vânzări de la Google;
- nu canibalizează Search-ul;
- dimpotrivă, îl alimentează.
Google Ads nu este un canal izolat, ci unul extrem de sensibil la ce se întâmplă în restul ecosistemului.
9. Implicații strategice
- Social Media Ads nu trebuie judecat doar după conversii directe
Pentru produse cu cerere mică, a evalua Social Media doar prin vânzări directe este o greșeală. O parte importantă din valoarea lui se materializează în alte canale, în special în Google.
- Google Ads devine mai eficient când cererea este educată
Search-ul funcționează cel mai bine atunci când utilizatorul:
- știe ce caută;
- a văzut produsul anterior;
- are deja un nivel minim de încredere.
Social Media exact asta face.
- Bugetele mici pot avea efecte mari, dacă sunt plasate corect
Chiar și fără bugete agresive, Social Media Ads poate:
- crește volumul de căutări;
- crește valoarea conversiilor din Google;
- extinde piața pentru produse de nișă.
10. Concluzie
Acest studiu de caz arată foarte clar că Social Media Ads și Google Ads nu concurează, ci funcționează împreună.
Pentru produse cu cerere mică sau latentă:
- Social Media creează interesul;
- Google validează interesul;
- Google Ads transformă interesul în vânzare.
Creșterea de 46,51% a numărului de vânzări și de 65,18% a valorii acestora în Google Ads, fără nicio modificare în cont, este dovada clară a acestui mecanism.
Este important de spus, însă, că acest efect nu apare automat și nici cu aceeași intensitate în toate industriile și nu ar trebui forțat acolo unde contextul nu îl susține. Impactul Social Media asupra performanței din Google Ads este cel mai vizibil în cazurile în care vorbim despre produse sau soluții cu cerere latentă, despre alternative la obiceiuri deja formate sau despre categorii în care utilizatorii nu caută pentru că nu știu că există ceva diferit.
În industriile cu cerere foarte matură, cu produse bine cunoscute și volume mari de căutări deja existente, Social Media poate accelera sau susține performanța, dar rareori produce un salt structural similar.
De aceea, cheia nu este „să facem Social Media pentru că funcționează”, ci să înțelegem dacă există un decalaj real între nevoie și cerere. Acolo unde acest decalaj există, Social Media devine un catalizator extrem de puternic. Acolo unde nu există, forțarea acestui mecanism duce, de cele mai multe ori, la costuri mari și efecte marginale.
11. Recomandări finale
- Nu evalua Social Media Ads izolat.
- Măsoară impactul în ecosistem, nu doar pe platformă.
- Pentru produse necunoscute, investește mai întâi în awareness, apoi în captarea cererii.
- Google Ads funcționează cel mai bine atunci când nu este lăsat să „aștepte în gol”.
© 2026 - Toate drepturile rezervate.